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Eider Ruiz de Goratu sobre el Marketing Industrial

Eider Ruiz - Goratu

He andado liado y no he podido contaros que hace varias semanas vino a clase Eider Ruiz de Goratu para hablar a mis alumnos sobre el marketing industrial. Ni el nuevo Grado de Publicidad y Relaciones Públicas de la UPV/EHU ni su predecesora (la licenciatura) dedican asignaturas específicas a estudiar el tipo de marketing que hacen las empresas industriales, a pesar de que aquí en el País Vasco suponen una buena parte del PIB.

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Aunque la asignatura que imparto es de introducción al marketing general, siempre que se presenta la oportunidad y alguien de ese mundo se anima a venir a contar en qué consiste su trabajo, me gusta que los alumnos tengan contacto con este mundo B2B.

Eider nos contó cómo utilizan las herramientas habituales del oficio: ferias, catálogos de producto, publicidad en medios especializados, videos con demostraciones de producto, red comercial…

Eider Goratu

Quizá una de las cosas que más llamó la atención es que, para la venta de algunas máquinas de las que fabrica Goratu, eran necesarias varias personas: el comercial de Goratu, un enlace técnico (a pesar de que el comercial habitualmente es un ingeniero) y un representante de la filial/distribuidor en ese país. En el marketing industrial, la venta directa es una herramienta fundamental que recibe la mayor cantidad de recursos posible.

Otra idea interesante que se mencionó es que los videos de la maquinaria funcionado son una herramienta de venta habitual en nuestros días. La “demo” siempre ha sido un paso prácticamente ineludible a la hora de cerrar la venta de una máquina y parece ser que, con el tipo de producto especializado que vende Goratu, la demostración no siempre es posible y a veces se sustituye por la visualización de videos que demuestran la capacidad de ingeniería de la empresa, lo que son capaces de construir.

Al final de la sesión, Eider tenía preparado un reto para los alumnos. Les pidió que reflexionaran sobre un plan de comunicación en Internet para Goratu en un país extranjero (Inglaterra). Estudiar el mercado y proponer una serie de acciones para posicionarse en el ámbito online en ese país.

 

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