Hojas de referencia

Uno de los principales objetivos de las ferias industriales es obtener referencias comerciales cualificadas (qualified leads). Para ello, la fuerza de ventas se encuentra en el stand, a pie de calle, dispuesta a entablar conversaciones con los clientes potenciales que se acerquen. Dependiendo del tamaño de la empresa, su capacidad para atraer visitantes a su stand y la complejidad de su catálogo de productos, puede existir una primera línea de “ayudantes/azafatas” que se encarguen de decidir si un cliente potencial merece un tiempo cara a cara con uno de los bien pagados comerciales de la empresa y con qué comercial exactamente debe hablar (según especialidad).

A continuación una serie de datos que el comercial que atienda al cliente debe obtener y registrar a final de su conversación. Normalmente estos datos se registran en hojas de referencia (papel) o en el CRM de la empresa.

Datos a obtener del cliente en una feria:

• Nombre y datos de contacto (email, dirección, teléfono, la tarjeta comercial grapada a la hoja de referencia)
• La feria y la fecha en la que se ha recogido la referencia.
• El nombre del comercial que atendió al cliente (por si es necesario preguntarle algo).
• Una casilla para marcar si la referencia es urgente (el cliente necesita comprar ya o se va a decidir enseguida).
• El nombre del producto (o los productos) en los que podría estar interesado.
• La calificación de la referencia. Hay muchos sistema para hacer esto. Uno sencillo:
  • A, si es un cliente potencial con la necesidades y la capacidades adecuadas para comprar nuestro producto
  • B, si a pesar de tener el potencial para comprar hay algún obstáculo importante para que compre (precio, tecnología inadecuada, necesidades muy particulares,…).
  • C, si probablemente no comprará a corto-medio plazo pero aún así es interesante conservar el contacto.
  • D, esta nota no se pone. Si está en este grupo, tira la referencia a la basura.
• Las notas del comercial que le atendió. Deben incluir sus impresiones personales sobre el trato con el cliente (si parece decidido a comprar rápido, si es un curioso, etc.), trasfondo de la empresa en la que trabaja (necesidades que tienen, otras máquinas que tienen, etc.) y sobre que cosas se habló con él (¿se le dió algún precio?). Por último es fundamental que la referencia indique en que se ha quedado con el cliente: ¿cuál es el siguiente paso que debe dar el comercial (llamar, enviar folletos, etc.)?