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Referencias comerciales

Para entender cómo funciona el marketing industrial hay que conocer un concepto fundamental: la referencia comercial. La mayor parte del trabajo de marketing en entornos industriales se reduce a ingeniar sistemas para obtener referencias comerciales cualificadas. Dichas referencias pasarán después a manos de la fuerza de ventas que, con su labor, las transformarán en ventas o en oportunidades perdidas.

Primer punto. ¿A qué llamamos referencia comercial? Una referencia comercial (en inglés sales lead o simplemente lead) es un soporte (normalmente una hoja de papel aunque pueden ser datos digitales) que contiene el nombre, los datos de contacto y el transfondo de un cliente potencial de nuestro producto (máquina, software, servicios o lo que sea). Obtener referencias suele ser el principal objetivo de las ferias comerciales, diseñadas para que clientes potenciales entren en contacto con distintos proveedores y establezcan las apropiadas relaciones.

Segundo punto. ¿Qué es un referencia comercial cualificada? (en inglés, qualified). La base del concepto “cualificada” es que los recursos de la fuerza de ventas son limitados y no deben desperdiciarse tratando de averiguar si el cliente es realmente un comprador potencial. Según las circunstancias de la empresa, este concepto puede ser más o menos laxo. Es decir, algunas empresas generan menos referencias de las que su fuerza de ventas es capaz de manejar y por lo tanto es interesante que dediquen parte del tiempo a “cualificar” referencias. Lo lógico y lo apropiado es, sin embargo, que el departamento de marketing no enví­e a la fuerza de ventas ninguna referencia que no tenga potencial para convertirse en una venta a corto o medio plazo.

Por una parte, no se debe desperdiciar el tiempo de los comerciales (normalmente los mejor pagados) con referencias de clientes que no van a comprar nuestros productos. Por la otra, si el departamento de marketing enví­a referencias de baja calidad a la fuerza de ventas, ésta comenzará a desconfiar de la información recibida y a prestarle poca importancia.

Se debe establecer una comunicación fluida con la fuerza comercial para delimitar claramente qué es lo que considera una referencia comercial cualificada. En este punto es necesario hilar muy fino. Hay que tener en cuenta que algunos comerciales deconfí­an de los departamentos de marketing y les ordenan que les entreguen el 100% de las referencias obtenidas, sin importar su calidad, para que luego ellos gestionen de la mejor manera posible la información. í‰sta actitud es un peligro que puede limitar severamente la capacidad de un comercial de realizar su labor, puesto que la recepción continuada de referencias de baja calidad hará que tarde o temprano empiece a prestarles poca importancia y se concentre en sus modos alternativos de obtener facturación (su red de contactos habituales, trabajo de investigación, etc.).

6 comentarios ↓

#1 Hojas de referencia escribió esto el 23 de mayo de 2007 a las 9:08 h.

[...] de los principales objetivos de las ferias industriales es obtener referencias comerciales cualificadas (qualified leads). Para ello, la fuerza de ventas se encuentra en el stand, a pie de calle, [...]

#2 Cuánto vale una referencia comercial escribió esto el 25 de mayo de 2007 a las 9:04 h.

[...] referencias comerciales son la forma en la que las empresas industriales formalizan las fuentes potenciales de ventas. Las [...]

#3 Taller d3: Artí­culos esenciales escribió esto el 26 de junio de 2007 a las 9:19 h.

[...] Referencias comerciales [...]

#4 Ruben Nieto escribió esto el 20 de octubre de 2007 a las 18:03 h.

La informacion contenuda es muy buena,pero faltan los metodos para solicitar una referencia comercial

#5 sonia cecilia escribió esto el 19 de septiembre de 2009 a las 3:03 h.

el articulo está muy bueno ,pero lo que necesito es un modelo para elaborar una referencia comercial ejemplo del autoservicio donde hago el mercado para enviarlo a una empresa para que me asignen un punto de efecty muchas gracias

#6 RONALD FRANCO escribió esto el 19 de diciembre de 2009 a las 8:22 h.

QUIERO QUE ME ENSEí‘EN A REDACTAR UNA CARTA COMERCIAL PARA ENVIARLA A UNA ENTIDAD CREDITICIA MUCHAS GRACIAS

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