Información imperfecta

Por extraño que pudiera parecer a principios del siglo XXI, gran cantidad de negocios B2B industriales están protegidos todavía por información imperfecta en sus mercados. Se da a menudo que varios distribuidores del mismo producto tienen precios completamente diferentes y el que vende más caro confía, para lograr ventas, en que su cliente no descubra a su competidor. No, no es que confíe en su imagen de marca, o en su historial intachable, o en un servicio postventa mucho más atractivo que el de sus competidores. Nada de eso, simplemente cruza los dedos para que cliente no descubra a la competencia y le obligue a bajar el precio.

Pero bueno, ¿en qué mundo vivimos? ¿Cómo es posible que alguien seriamente decidido a hacer negocio en nuestro siglo confíe en la imperfección de la información en los mercados? ¿Cómo es posible que haya gente que ni se plantee estudiar estrategias para diferenciarse de su competencia?

Mencionaba no hace tanto que nuestros empresarios industriales confían enormemente en el producto dentro del marketing mix, descuidando a menudo otros aspectos que pueden ser tremendamente importantes. Especialmente, en el caso que nos ocupa, el marketing y las técnicas de comunicación orientadas a posicionar nuestro producto (o empresa) frente a la competencia. La historia está llena de grandes productos que no triunfaron en manos de determinada empresa y, o bien cayeron en el olvido, o bien triunfaron en manos de otra empresa después de ser abandonados. Sin duda, las técnicas de comunicación y venta marcaron la diferencia en este segundo caso.

Cuando no dispones de una buena comunicación o de una buena estrategia de ventas, lo único que te queda es rezar para que tus clientes no descubran a la competencia. La ocultación, el secretismo y los pequeños círculos de amigetes han funcionado bien hasta ahora pero hay que tener en cuenta que cada vez nos encontramos en una sociedad mejor comunicada, una sociedad en la que la información circula cada vez más fuera del control de

En nuestros días hay que saber hacer que nuestros clientes, disponiendo de toda la información, nos prefieran a nosotros, por encima de consideraciones como el precio o el producto. Y ahí es donde entran elementos como la comunicación y los servicios de valor añadido (mantenimiento, servicio técnico, etc.).

No se refugien en la información imperfecta. Algún día ya no les ofrecerá refugio alguno.