Cuando uno lee noticias alentadoras (para los que no tenemos piso y nos gustaría tenerlo algún día), recuerda la situación que vivíamos hace tan sólo unos meses. En esa época, cuando la crisis se podía intuir pero aun pervivía el cabezonismo nuncabajista, un lector me escribió algo así (he eliminado los detalles identificativos):
Asunto: S.O.S.
Estimado Sergio:
Acabo de leerme tu blog […], al que llegué no sé muy bien cómo pero me alegro enormemente de haberlo hecho […].
Bien, después de dorarte un poco la píldora te contaré que hace como dos meses que me han nombrado Jefe de Ventas en una pequeña inmobiliaria de XXXXXX. Nada del otro mundo como podrás imaginarte, y contando con la situación del mercado en nuestro sector, podrás deducir con facilidad que estamos al borde del cataclismo. He probado muchas cosas; como imaginarás nuestro presupuesto es más que escaso. Sí, a pesar de ser una inmobiliaria. Desde ofrecer regalos como electrodomésticos, hasta sortear reformas, etc. Y ya que estoy más que seguro que algo innovador, algo diferente, agresivo… algo con mucha, mucha punta podría salvarnos, recurro a tí con la esperanza del que no tiene nada que perder y mucho que ganar
No sé si puedas darme algún consejo. No sé si quieras hacerlo, cosa que entendería ya que uno tiene el trabajo que tiene y de ello vive. Pero lo que sí es cierto es que necesito un milagro para poder seguir adelante.
He de decirte que tengo permiso para poder hacer, incluso, lo que pueda parecer “la mayor burrada mientras sea algo legal” (palabras textuales de mi jefe directo). Por supuesto ambos pensamos que la innovación marcará la diferencia en cuanto a los resultados.
Si decides echarme un cable te lo agradeceré eternamente.
XXXXXXX
Realmente, de milagros no entiendo. No obstante, le respondí de la mejor forma que se me ocurrió. Hoy en día esta estrategia no tendría ningún sentido. Viendo la noticia de Expasión nos podemos hacer una idea de que una bajada de precios sería lo más normal en nuestros días. Pero entonces parecía una locura. Esta fue mi respuesta:
Hola XXXXXXX:
Precisamente por ser un profesional te debo responder que las cosas no se pueden hacer así. No soy una bola mágica a la que se le ocurre la idea graciosa que salva la situación. Para resolver un problema de comunicación, tengo que hacer un análisis de todos los factorses que intervienen en ella. Después de mucho trabajo, puede que se me ocurra algo que pueda solucionar el problema. Suponiendo que el vuestro sea un problema de comunicación, y no un problema terrible de mercado, y suponiendo que exista la posibilidad de que la crisis se lleve a unos y no a todos de golpe.
Voy a intentar darte una idea. Se consciente de que sin toda la información y sin tiempo dedicado a trabajar en el problema, es muy probable que mi consejo te sea tan válido como el del panadero de la esquina. Nadie lo sabe todo y mucho menos yo. Leelo y si esto te da una idea para poner en práctica (aunque no sea exactamente lo que te escribo), bienvenida sea.
Lo que yo entiendo es que la gente está esperando “a ver si bajan los pisos” y por eso no compra. Todo el sector inmobiliario se está agarrando los machos y diciendo que no hay crisis, que todo va perfecto. La primera inmobiliaria que declare que existe la crisis, atraerá toda la atención de los medios. Te recomiendo que intentes capitalizar esto. Algo así:
- Habla con tus proveedores y pacta una bajada de precios concreta.
Lo suficientemente significativa para que pueda considerarse noticia.- Redacta notas de prensa y convoca a los medios, especialmente los locales. Publica la nota de prensa también en Internet. El mensaje: las inmobiliarias están negando que haya crisis y eso es una irresponsabilidad. XXXXXXX es la primera inmobiliaria que asume la existencia de la crisis y ha llevado a cabo un proceso de negociación con los vendedores de inmuebles para llegar un punto de equilibrio en los precios. Les hemos hecho conscientes de la situación y hemos llevado un análisis de cual es el punto de equilibrio de los precios. Como consecuencia, rebajamos el precio de nuestras viviendas en el X%. Esto va suponer unas pérdidas estimadas de X para el sector pero asegurará su supervivencia a esta situación inestable. Hacemos un llamamiento a las demás inmobiliarias a que hagan lo mismo, de una manera responsable con la situación.
La idea es destacar por encima de las demás inmobiliarias. Hacer mucho ruido. Obtener notoriedad de los medios y plantear una estrategia creible y respetable. Por otro lado, dejar claro al consumidor que la industria no puede bajar más de ese X%, y que por lo tanto no habrá bajadas futuras de precios (sea cierto o no). Si conseguís convencer al consumidor de eso, tendréis una oportunidad de sobrevivir. Para que todo esto tenga repercusión:
- Tiene que ser creible (supongo que el porcentaje de bajada influirá mucho en eso).
- Tiene que ser moralmente respetable. El mensaje debe ser claro: nosotros hemos hecho frente a nuestra responsabilidad social en esta cadena y llamamos al resto de los implicados (otras inmobiliarias, constructores, consumidores) a hacer lo correcto. Debéis erigiros como referente moral. Eso puede llenar espacio en medios (la simple noticia de que bajáis el precio, no tanto).
- Si os erigís como referente de la acción responsable en este caso, atraeréis mucha atención de los medios y es posible que animéis a los consumidores a actuar.
Todo lo que te he dicho parece una medida desesperada. Bien, ES una medida desesperada.
Sin más, espero que la idea pueda servirte de algo.
Un saludo,
Sergio Monge
http://www.sergiomonge.com/PD: Yo no puedo ayudarte más (como dicen algunos de mis amigos, soy autónomo, no una ONG). Si me gustaría que me matuvieras informado de como evoluciona la situación y de si habéis logrado superar el bache.
Nunca supe nada más de ellos. Lo publico ahora porque hoy día es una estrategia que ya carece de todo sentido y quizá anime un debate por aquí.
10 comentarios ↓
No sabes nada de ellos porque habrán cerrado. He visto un montón de lonjas vacías que de repente eran inmobiliarias. Y el problema es que todas vendían lo mismo. Es como si las fruterías tuviesen las fotos de las manzanas y el cliente encarga la fruta… no se creo que el modelo actual se va a ir a la mierda. Y no lo digo yo. Leeros esto y opinad: http://www.elpais.com/articulo/semana/apocalipsis/capitalismo/elpepueconeg/20080427elpneglse_3/Tes
El problema de una buena parte de “la economía”, igual que se ha comentado alguna vez sobre la publicidad, es que se ha distanciado demasiado de la realidad. La Bolsa y sus noticias nunca dejarán de sorprenderme… muchas veces están a la altura de las de Fórmula 1 en Telecinco cuando no hay Grandes Premios.
Mucho humo. Y mucho humo es lo que se ha movido en el mercado inmobiliario. Humo con grandes beneficios. No creo que se pueda decir que están crisis. Quien ha tenido tantos beneficios debería tener cierto colchón para las vacas flacas… Además, hay promotoras que siguen vendiendo. ¿Por qué? Porque no son cuatro pringadetes que en su momento hicieron el agosto como vendedores, constructores, etc.
Los tipos de la carta pueden ser de los que no saben que hacer más allá de aquellos años locos en los que se vendía todo solo y a precios astronómicos. Sinceramente, no me dan pena. Es una criba que debe realizarse. El Estado no la hace (ya que puso al alcance de cualquiera el montar una inmobiliaria), pero el mercado, sí.
Y, por cierto, de las crisis se puede salir. Yo no me voy a agobiar demasiado. Las fincas y los millones que no poseo están a buen recaudo en otras manos :D.
A mí el consejo de Sergio me parece muy acertado para ese momento.
Saludos.
Hola, he estado leyendo tu blog y esta muy chulo, muy interesante… Es un placer saludarte, me llamo Alberto Aranda también soy un aficionado a la blogosfera, me interesan las nuevas tecnologias, la informatica, programación… El motivo de mi correo, aparte de saludarte es para comentarte si estas dispuesto a intercambiar un enlace entre nuestros blogs.
Nombre: Alberto Aranda Aranda
Mi dirección es: http://www.albertoaranda.net
Un saludo…
Hola Alberto:
En taller d3 no hacemos intercambio de enlaces. Estaremos atentos a tu web y si nos parece interesante (y habla sobre comunicación en cualquiera de sus facetas) la incluiremos en el blogroll.
Alberto esto es spam. Por cierto os suena algo de estiercol en las inmobiliarias (me han comentado que aparecieron así unas cuantas en barakaldo. ¿contra-marketing de guerrilla?
Debe ser que hay excedente de estiercol. hace poco hicieron lo ismo en el rectorado de la universidad. Un grupo de estudiantes pero no recuerdo muy bien por qué.
Las inmobiliarias han estado viviendo del cuento demasiado tiempo, sin tener que captar clientes y mucho menos forjarse una imagen de marca, pues era el producto lo que primaba. No había más que pasar por delante de uno de esos escaparates repletos de fotografías y precios para darse cuenta de que había un desequilibrio en el mercado: los pisos no se vendían, se compraban. Ahora que el desequilibrio es inverso, de sobreoferta, sólo aquellas que han seguido una estrategia clara de branding labrándose un nombre de prestigio, y sobre todo, han logrado fidelizar a sus públicos compradores y vendedores podrán salir de la crisis. No sirven de nada tácticas improvisadas, y menos llantos desesperados…
La clave es el “dinero fácil”. Creamos una situación donde aceptábamos todo, precios desorbitados por cuatro ladrillos, los bancos dando dinero a promotores y compradores ( y sacando tajada de ambos lados del mercado ), inmobiliarias creadas al calor del dinero, el gobierno y los políticos mirando para otro lado mientras….. pero todo eso desaparece y aparece la desesperación cuando lo que se realiza no es trabajo sino especulación, por parte de todo el mundo que he citado. Los constructores buscan la ayuda del gobierno para promover ahora viviendas de protección oficial cuando antes le importaba un pimiento la política social, el gobierno proporcionando medidas para evitar el desastre que ya no tiene remedio, los bancos temblando porque los morosos aumentan y deseando que ese nivel siga donde está, los particulares que se metieron hasta el cuello efectivamente con la soga apretando más sus economías familiares. Como Grmático compulsivo ha dicho en su comentario anterior de las crisis se puede salir pero siempre hay que pagar un precio y como somos niños malcriados en el dinero fácil no nos va a gustar.
Sinceramente Sergio, para no haber dedicado tiempo ni análisis alguno a la problemática que esta inmobiliaria te planteó, tengo que reconocer que la idea / estrategia propuesta en ese momento de mercado fue como mínimo, brillante. Que ni siquiera obtuvieras respuesta es despreciable.
Muchas veces me he planteado si una dedicación excesiva en esto del estudio y análisis de la problemática de comunicación que una empresa te plantea, no termina por obcecar la mente y obstruir la generación de ideas creativas y eficaces.
Viene esto, a que llevo años trabajando con varias empresas del sector inmobiliario y la crisis está haciendo estragos en todas ellas y, en contra de lo que dice Asier, no está respetando más a “aquellas que han seguido una estrategia clara de branding labrándose un nombre de prestigio”. Estamos viendo, casi a diario, cómo grandes marcas inmobiliarias entran en suspensión de pagos. Y aquí en Vizcaya tenemos más de un ejemplo de inmobiliarias con un magnífico posicionamiento de marca, que han innovado, han invertido en branding, e igualmente se ven obligados a cerrar sus oficinas.
Desde mi experiencia, sólo algunas inmobiliarias de barrio y veteranas, están manteniendo el tipo en su nicho de mercado.
Quizá la idea planteada por Sergio habría tenido resultados sorprendentes de haber caído en mejores manos, pero como decía mi abuelo “lavar la cara a un burro es perder jabón y tiempo”.
Sí que me respondieron en su momento inmediatamente. Que le había gustado, que se lo comentaría a su jefe y que ya me contaría. Pero después de eso no supe más.
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